从月入4万到月入400，奢侈品柜姐的白眼不见了

没有 " 消费降级 "，只需 " 消费断崖 "

客人 " 忽然就消失了 "，无论是门店仍是代购。 

奢华品门店 walk in 的客人少了三分之一。这是小易最近半年察觉到的最显着的改变之一。35 岁的小易是新一线城市 LV 门店的柜姐，现已做了十多年的奢华品出售。从业多年，本年的行情仍是榜首次遇到。 

她每个月要完结 100 万＋的出售成绩，一个跟以往拉平的 KPI，但本年的压力分外大。从前每年都会在她店里消费 2 万到 4 万的中产本年 " 简直消失了 "，" 许多大厂裁人，钱欠好赚了，人们会更理性地消费。"  

"史上最差行情"，做了 11 年代购的奢华品买手姜帅，这么描述本年所遭受的。 

代购最黄金的十年戛然而止了，他在本年上半年的代购金额仅仅是上一年的三分之一。 

" 咱们都捂紧了钱包，从前或许会买大件，现在渐渐变成买小件，还有一些人就断崖式地不买了。" 姜帅对 " 后浪研究所 " 说。特别是中产顾客，消费变得更加沉着了。 

他一向秉持一个观念：奢华品没有 " 消费降级 "，只需 " 消费断崖 "。它没有平替一说，" 买香奈儿的人即使不买了也不会去买 MK。"

不止箱包服饰类软奢品牌下行，珠宝腕表等硬奢类品牌的行情也不容乐观。 

华南一家劳力士门店的柜哥严迪也显着感觉到，商场 walk in 的客人少了许多。他的门店尽管没有清晰的成绩要求，但对客人的服务更严了。没有客人的时分，他们把时刻花在顾客服务的训练上，一遍一遍演练 " 八大招待流程 "：欢迎挨近，探究需求，引荐试戴，产品介绍，价格谈论，化解疑虑，促进买卖，感谢送行。 

尽管他现已把店里的 13 个系列全部都纯熟于心，包含每一款表的前史、原料、规划、做工等等，便于客人发问的时分能随时回答。但有的客人底子走不到那一步，仅仅是进来看一眼，没有攀谈，了解客户需求的时机就更少了。

" 从前的客人进来看好就买，现在不管是 walk in 的客人仍是实践购买的客人，能少一半。" 在上海某重奢腕表品牌供职的 SA（出售人员）烈烈说。不只散客少了，VIC（Very Important Client）超级贵宾的消费数额也在下降。"从前三个月或许会买两三只腕表，现在一年买一两只。"

一句话在奢华品出售圈内一再被提及—— "本年或许是未来十年最好的一年"。 

前段时刻各大奢华品集团发布的上半年财报也证明了这一点。简略地看几组数字，全球最大奢华品集团 LVMH 本年上半年的营收和净利双下滑，营收同比下滑 1%，净利润同比下降 14%；具有 GUCCI、YSL 等品牌的开云集团净利润直接腰斩，上半年营收同比下降 11%，净利润同比大跌 51%；Burberry 在到 2024 年 6 月 29 日的 2025 财年一季度零售额同比也下滑了 22%。 

" 还要熬下去吗？"

成绩压力，平等地压在各奢华品牌的出售终端——门店 SA 身上。 

北京国贸香奈儿专柜，是 29 岁的圆圆斗争过 2 年的当地。一个月要背 250 万的出售成绩，均匀到一天的成绩目标最少是 10 万，假如作业日完不成，那就周末加班完结。 

晚上闭店之后，SA 都会在群里报自己的成绩，假现在日没卖够，成绩落得多，"主管就会问你为什么落这么多？我一般会解说为什么有几单没有成交，由于什么没有成交，后期还要写‘确保把成绩做上去’。"  

有时分主管会承受 SA 的理由，有时分不承受，会继续逼问 " 为什么她只看不买？"  

" 我就瞎编，往自己身上找问题，或许是我没发掘到客人的需求。" 可是，每天的焦虑感在叠加，" 由于你昨日落下的成绩要补到往后的每一天。"  

圆圆供认，网上质疑柜姐脸色丑陋的状况的确存在。" 成绩压力大的时分，假如你不买，糟蹋她半响时刻，她今日的压力就又积累了一些。"  

她的日子很不规矩，常常下午两三点吃饭，晚饭得到十点多，有一次胃出血，医师正告她，不能再这样下去了。 

上一年 4 月，她终究决议从香奈儿离任，离别了睁眼就会焦虑的出售岗。 

在小红书上，上一年现已从硬奢类珠宝品牌离任的文博 @天才 J 发了一条帖子，说他发现许多朋友圈的柜哥柜姐都纷繁离任了。帖子下面呈现了 500 多条谈论，引起了许多共识。有柜姐说，这份工打得把自己的乳腺增生气成了乳腺结节，做梦都是成交、邀约会员，还要被主管逼问各种 " 十万个为什么 "，" 好窒息。"  

有的离任柜姐现已悄然转型殡葬赛道，她说，" 从前是抱客户大腿，现在是等客户上门，再也不必电话邀约、回访之类的。"

27 岁的文博曾先后供职于历峰和 LVMH 两家奢华品集团。他告知 " 后浪研究所 "，在离任之前，咱们先阅历了一个降薪的进程。 

" 成绩好的时分月入三四万，现在月入过万就很好了。" 文博说，商场体现欠好的时分，品牌的战略便是不断 push 出售端，高层 push 区域经理， push 店长， push 出售，品牌会挑选无限压榨人力本钱，"特别在我国，你不干了自然是有的人来干。"  

可是关于 27 岁的文博而言，迫使他脱离的还有看不到期望的上升途径，" 现在奢华品的中高层都是 80 后，他们阅历了我国商场最光辉的 20 年，他们一向在这个方位，年轻人很难往上走，" 他觉得，年轻人也应该要匹配自己的价值。最终他决议从 SA 的方位脱离，转型到一家高端服装品牌做区域经理。 

可是，更多的 SA 挑选彻底离别出售岗位。生无可恋的柜哥柜姐们表明离任后又活过来了。而还在职的 SA 每天都在离任和苟着之间来回横跳。 

咱们开端在网上比惨。 南京的柜哥扣完五险一金 7 月的薪酬还不到 400 元，看到薪酬条今后差点 " 倒地不起 "； 有站了一天腰酸背痛的柜姐，一整天一单都没开，戏弄自己 " 今日又是当门卫、保洁和指路员的一天 "。 

这位柜姐在网上宣布魂灵一问：" 还要熬下去吗？"  

" 舍不得下班 " 的好时光

闭着眼睛都能到达成绩的好时光，哪个 SA 不思念呢？ 

2021 年，在 LV 作业 3 年后，圆圆抱着涨薪的主意从 LV 换岗到香奈儿做柜姐，月入 2 万以上。她也赶上了我国奢华品商场的疫情盈利期。 

2020 年疫情初期，各国奢华品商场遭到极大影响，但我国国内商场却鹤立鸡群。许多购买者无法出国，只能在国内购买奢华品。21 世纪经济报导撰文称，据贝恩计算，2020 年境内商场在我国顾客全球奢华品消费中的占比到达 70% 至 75%，创前史新高。 

从 2021 年开端往后三年间，全球奢华品都处在蜜月期，爱马仕、LVMH、历峰集团等奢华品集团营收完成三连涨。 

" 大部分人被疫情困在家里，无法出国会集消费，全部作业都很低迷，只需奢华品却卖爆了。" 小易还记得其时在店里忙到 " 舍不得下班 "，成绩都是送上门的，客人底子接不过来，客人买包的流程底子便是 " 上网查好，拿图要包 "。 

疫情那三年，小易底子不必忧虑成绩，收入也水涨船高，最好的时分月入 2 万。 

其时，在奢华品资深买手姜帅的 VIC 客人里，一个女人 VIC 每年给他的购买预算是 60 万，他有这个客人全部的衣服鞋子的尺码，只需每季新款到货有合适客人的，姜帅都会直接拍图发给她，"70% 她都会买单。"  

姜帅告知 " 后浪研究所 "，前几年爱马仕的配货也很高，" 正常状况下一只金刚色的 Birkin 配货在 1：1.5 算正常，疫情期间跑到了 1：2.5"，高配货比在国内体现得特别显着。早几年，"你给 SA 发音讯，他或许想回就回，不想回就不回。"  

圆圆不仅仅奢华品的出售者，也是奢华品的顾客。她一年要买五六只包包，主打一个 " 公司挣钱公司花 "。她简直集全了香奈儿全部抢手款，现在她的橱柜里躺着二十多只包。不只买包，她也舍得买贵价的珠宝和七八千一双的鞋子，" 你在奢华品店作业，一般店里的东西也看不上。"  

当柜姐的那几年，圆圆的薪酬总是月月光，可是她觉得自己的消费还算沉着，" 最少不刷信用卡 "。身边的搭档有刷信用卡买包的，" 欠十几万的信用卡。"

有时分进店的顾客只看不买，她也会流露不耐烦，顾客脱离后不由得翻白眼，" 平常咱们买也很爽快，为什么你们买它就这么费力？ " 直到从香奈儿离任转行成为健身教练的圆圆，才觉察到自己走入了一种消费误区，" 二十三四岁的年岁，又处在这个作业，很简单被虚荣遮盖。 "  

其时还在硬奢类品牌做 SA 的文博还记得，客人进店今后，SA 不需求太多的出售技巧就能够成交，" 招待客人的进程中客人就体现出十分喜爱这个东西，想要买。"  

" 那时分在上海一个月的薪酬均匀能拿 3 到 4 万，" 文博说，其时的人们对未来的预期是有决心的，特别是中产，一年买俩包，发了年终奖奖赏自己一只 5 万的表都是可承受的。 

消费奢华品的松懈感在 VIC 客人身上体现地更加显着。烈烈招待的许多 VIC 只背个帆布包，进来消费也仅仅 " 表明一下 "，" 他聊高兴了，认可你这个人，就坐一瞬间，喝点咖啡，吃点东西，又不能让你的时刻糟蹋掉，那就随意买个东西表明一下。" 烈烈说。 

而在当下，原先既定的全部运转规矩，都在渐渐松动。 

现在要学会自动出击

坊间一向流传着一个说法：SA 的心情便是经济的晴雨表。 

这太显着不过了——柜哥柜姐的白眼不见了，乃至开端讲起了心情价值。 

" 后浪研究所 " 在七夕情人节前造访了北京国贸和北京 SKP 两家重奢商场，奢华品店的 SA 体现得十分友爱，且许多抢手款的箱包手表都有现货，随时能够购买提走。 

一部分 SA 对顾客更是 " 心情价值拉满 "。在国贸 DIOR 专柜，咱们跟 SA 聊起来互相的作业压力，她体现得云淡风轻，也热忱地回应咱们：" 不要给自己压力，顺从其美，" 她劝诫咱们，女人不要随意界说自己，任何年纪的女人都值得带走一只 DIOR 的戴妃包。

有客人显着得察觉到 SA 的改变，" 问一堆问题都耐性回答了，还问我‘要包不’。" 面临 SA 前后的反差，顾客的腰杆儿总算直起来了，" 目光无比地坚决与漠然。"  

部分品牌的配货机制也有所松动。

奢华品买手姜帅触摸过很多的 SA，谈到爱马仕现在的配货时说，有些样式，店员心情好的话彻底能够 offer 给你，或许标志性地买两条丝巾，完彻底全就不需求配货了。本来抢手款高达 1：2.5 的配货比现在现已跌到 1：1.5。 

" 不能挑客 "，是烈烈以为当下 SA 十分重要的一种作业涵养。 成绩压力在前，不论是散客仍是大客户，捉住任何一个都至关重要。 

品牌们简直想尽各种方法做 CRM（客户办理），拓宽新客和保护大客户。 

现在每天上班后，烈烈有一半的时刻都用来做 Role-Play 环节，演练怎么更好地服务客人，" 这些尽管在从前的日常作业中也会有，可是跟着经济形势越来越欠好，咱们这块的占比越来越大。"  

首要，保护 VIC 客户是每个 SA 的重中之重。"环境欠好的时分，咱们必定要把自己池子里的鱼保护好，" 烈烈说，VIC 的消费仍然是能够 " 翻滚 " 起来的。" 这部分客人对环境和价格不太灵敏，可是对服务要求很高，你联系保护好了，服务到位了，他仍然会买单。"  

依据贝恩公司发布的陈述，现在全球奢华品顾客有 4 亿，其间 VIC 客户占比不到 1%，却贡献了高达 30% 的奢华品牌收入。有音讯称，国内一重奢商场最忠诚的 VIC 客户现在贡献了高达 75% 到 80% 的出售成绩，VIC 客户对提振销量更加重要。 

最近两年，品牌在保护大客上动作一再。比方，品牌面向头部的 VIC 客户开办了各种私密的酒会和 VIC 沙龙，针对大客的 VIC ROOM 也越来越多。香奈儿、LV、卡地亚等品牌的 VIC ROOM 这两年就在国内连续落位。 

仅仅 " 向上交际 " 远远不够，对一个奢华品牌而言，也要会 " 向下兼容 "，尽力触达更多的顾客。

除了保护 VIC 客户，烈烈现下最主要的作业是在店里直播带货。直播间的腕表，从几万到上百万价格不等，她在后台看到有网友会静静下单，买下几万一只的手表。" 做了直播事务后会发现这是十分有成效的出售方法，" 可是，直播对品牌调性的影响等，烈烈不肯多谈。 

也有越来越多的柜哥柜姐开端运营自己的交际账号，他们会在自己的朋友圈、小红书等渠道发布自己的穿搭、新品引荐、运用体会等。 

劳力士的 SA 严迪在最近两年一向在运营自己的交际账号，有时分在店里 2 个小时都接不到一个客人，他更乐意把时刻花在线上。他在自己的交际账号里共享穿搭，每隔一段时刻就会有线上的网友被他邀约到店消费，来访的客人天南海北，还有从国外回来购买的客人。 

等候客人进店这样刻舟求剑的年代现已过去了，严迪说，" 现在要学会自动出击 "。

" 假如你都活不下来，还谈什么调性？"

自动出击的一线重奢品牌，仅有回绝做出的退让便是降价。 

此前，提价是这些大牌奢华品公认的快速收效的营销战略。品牌简直想涨就涨，而顾客越涨越买，提价现已成了奢华品牌的 " 固粉铁律 "。 

咱们了解的香奈儿奉行每年春秋提价 2 次的战略，在本年 3 月现已在全球范围内上调了产品价格，CF 系列、2.55 手袋等普涨 5% 左右；LV 于本年 7 月也迎来我国门店的全线提价，涨幅为 3% 到 6% 不等，据不彻底计算，LV 近 3 年提价不下 10 次。每次品牌提价之前，门店就会会集 " 逼出 " 一批想赶在提价前买包的顾客。 

即使面临疫情后两年惨白的商场环境，品牌仍然回绝降价。 LV 的柜姐小易尽管对未来的预期极差，但她仍然信誓旦旦地说，LV 这个品牌不会降价。 烈烈也以为，扣头并不吸引人，并且扣头对品牌是有折损的，这个损害也很难拯救。 

可是商场也会呈现一种声响：面临奢华品的一再提价，更多的顾客表明越来越爱不动了。特别关于 Burberry、YSL 等中档奢华品，跟风提价现已让顾客逐步扔掉了它。据报导，Burberry、YSL 近期纷繁下调了部分包包的价格，经过降价来投合顾客。 

不可否认的是，顾客不是不爱买了，而是更重视性价比了。 

爱马仕也难逃增速放缓。爱马仕 7 月底发布的本年上半年及第二季度财报显现，二季度亚太区的营收增速仅为 5.5%，较一季度的 14% 显着放缓。 

越来越多的高净值人群开端厌恶爱马仕潜在的 " 配货机制 "。 在 " 后浪研究所 " 的拜访中，多位在爱马仕专柜消费过的顾客泄漏，一部分抢手款包包只需求配货 0.5 乃至 0 配就能拿到了。 

而那些从前为拿包承受了 2 倍以上配货的富人们，也在为塞满橱柜的爱马仕配饰、餐具等搁置物品发愁。资深买手姜帅最近还在酝酿一个新方案：怎么盘活爱马仕的配货，帮这些贵重的搁置品流向更需求它们的去向。 

而对价格灵敏的一般顾客，本年以来一再迸发的强壮购买力也让品牌不敢小看。 

本年年初，受日元价值降低影响，我国顾客奔赴日本扫货。即使不算退税，在日本购入一只 LV 手袋的价格相当于在国内打了八折，部分奢华品牌乃至相当于低至六折。LV 地点的奢华品集团 LVMH 集团上半年在日本商场的出售额同比大涨 44%。 

我国人把 LV 买成了日本土特产，当之无愧 。 

在国内，8 月初，武汉的三家重奢商场敞开 " 店王争霸赛 "，扔掉了高端商场的 " 调性 " 和坚持，纷繁卷起了价格战。三家高端商场经过满减返券、数倍积分等促销手法底子把扣头力度维持在 85 折上下，包含 LV、GUCCI 等品牌或自动或被动地卷入了这场价格战。 

这场商战浅浅释放了一波国人的购买力。从全国各地涌来的顾客、代购、收券的黄牛等等，硬生生把一家高端商场买出了菜商场既视感。

有生之年竟然也能在国内专柜买到 85 折的 LV，去过现场的网友说。住在武汉的韩丽即使上一年收入缩水 20%，但仍然在这次扣头活动中贡献了 3 万元，她在武汉恒隆入了一只 LV 的 ONTHEGO 手袋，加了条围巾和香味凑整，换了个 GUCCI 墨镜，最终算下来大约挨近 86 折。她的消费进程极端时间短，彻底没有感遭到消费奢华品会享用的显贵服务体会，只在店内停留了几分钟，选好了类型，火速买完就出去喝咖啡了。 

面临 LV 在国内罕见的扣头，武汉、北京、天津等不同区域的 LV 柜哥柜姐们的表态却出奇类似：促销是商场的，品牌仅仅被逼参与。 

奢华品关于促销活动的心情暧昧，有网友总结道，大品牌参与扣头活动，归于既要又要，"东西卖了，悄然摸摸的钱挣了，居高临下的感觉也维系了。"  

罗兰贝格办理咨询公司合伙人严威承受 " 榜首财经 " 采访时曾说，未来大部分品牌的继续提价战略并不适用，相反，它们更需求进行价格调整以习惯商场。那些本来依靠金字塔底层很多顾客的品牌，会开端进行 " 价格合理化 "，即降价。 

而在柜哥严迪看来，关于奢华品牌，不论是线上直播，仍是要求 SA 去运营自己的交际媒体，这些拓客的出售方法对品牌的调性是有影响的，可是，当一个品牌的生计遇到窘境的时分，活下来才最重要。 

" 假如你都活不下来，还谈什么调性？"  

( 除姜帅和文博外，其他受访者均为化名 )  

本文来自微信大众号" 后浪研究所 "，作者：张晶、薇薇子，36 氪经授权发布。