为什么跨境电商越来越“难做”了？

本文来自微信大众号：跨境电商长时刻主义，作者：拓跋勇，头图来自：视觉我国

《沉着的创业者请尽早脱下“高添加”的外衣》这篇文章发完后，引起了不小的争议，有好几位小伙伴跟我说自己现在面对的现状便是广告只需出价一下调，订单能跌去至少一半还不止，没有见过像我这么雷厉风行砍广告的。

我之所以敢这么干，很中心的一点便是咱们现已积累了许多的数据。跨境圈一直流传着七分靠选品，三分靠运营的“流言”，我说是流言是由于任何的战略都存在一个时效性，就不说十年曾经，五年之前，仅仅靠选品就能起来的卖家仍是有许多的，可是现在，不管你挑选了什么产品，都会遇到一个为难的现象：同行竞赛越来越多，出售的功率越来越低。

请咱们考虑一个问题：当下出售过程中的本钱结构到底是怎么样的？

咱们新项目到现在现已曩昔了8个月时刻，我历来都没有自动跟协作伙伴沟经过一次产品的制作本钱问题，换作任何一个其他的团队，产品起量之后的第一件事儿恐怕便是紧缩制作本钱，但我以为，当下这个时刻点，真实的竞赛力其实是咱们的获客才能差异，在出产端紧缩的那三块五块的空间，在出售端很有或许扛不住一两次客户点击广告的。

我不相信同行们的产品本钱能够比咱们低一半，现实上能够比咱们低10%都现已是十分惊人的了，可是，假如咱们能够在推行端做到极致，获客本钱上比他人低个20%，30%实际上是能够做得到的。换句话说，真实能够摆开距离的其实是取得一个客户需求开销的本钱。

这8个月的数据让咱们看出了许多很有意思的东西，比方本来咱们对客户的消费习气了解都是经过供应链，同行的谈论，乃至是能够收集到的同行数据，但等咱们自己真实躬身入局才发现用户的行为跟咱们开端的剖析相去甚远。

我有一个自视很高的才能：推倒重来的勇气。许多小伙伴在纠结要不要花那么多的时刻来建立词库，剖析竞品，现实上，这8个月的时刻里，相同一款产品，咱们现已迭代了三四次的查找词库，第一遍是看同行的数据加上自己的片面判别（尽量客观）。

第二遍则是依据咱们的广告体现和出售状况来做优化，每隔一段时刻，咱们对一款产品的了解更深一点，对查找词的判别逻辑就会产生一些新的改变，现实也证明：冲入这个品类靠的是“迷之自傲”，想要在这个品类生计下去，终归仍是要靠科学的办法加上反常的执行力。

曩昔的这8个月里，咱们的流量本钱改变就如上边的这条曲线。前期，咱们作为一个新卖家，没有勇气也没有实力去砸钱做推行，所以咱们的战略能够总结为农村包围城市：凭借着咱们的“拙”，收集了远超大部分同行的流量词和竞品数据，用极低的本钱让大堆腰部型的客户看到了咱们的广告，看到了咱们的产品，最终当然也挑选了咱们。

由于生长速度比较快，咱们的销量排名也是节节攀升，紧接着咱们就开端“引人重视”被他人视为近敌了，所以同行开端张狂地降价，张狂地烧广告，这让咱们被逼卷入了流量战里，咱们的获客本钱也在一路走高，当然，幸亏的一点是咱们没有被直接卷死，尽管这段时刻付费的流量本钱确实很恐惧地在添加，可是咱们的免费流量也在继续添加，由于咱们是围点打援，所以比较竞赛对手来说，还有喘息的时机。

接下来的很长一段时刻，咱们的流量本钱其实是在下降的，由于现已过了草莽的那一关，换句话说：渐渐积累了一些口碑和商场位置了，能够不必那么烧钱了。这也是为什么我敢让团队斗胆下调咱们的广告出价，操控咱们的广告花费的中心原因。

新产品，咱们仍然会烧广告，可是彻底不必像前几个月那样张狂，由于咱们还有一堆的腰部流量和长尾流量能够吃，这样看下来，整个出售过程中，咱们实际上一直在尽力优化的其实便是流量的本钱，出单的本钱。

免费流量并不是从一开端就有的，这是这个社会运转的根本规律。许多小伙伴天真地觉得只需是好产品，途径就会给流量，但问题是：假如在初期不推产品一把，没有人发现你的产品，你不能够给途径发明价值，他人凭什么乐意扶持你呢？从途径的视点来看，历来都没有劣币驱赶良币的说法，有的仅仅高功率替代低功率，高价值替代低价值。

之前知道一位国内电商的大佬，他的打法十分简略：花时刻做一款好产品，小红书先砸3000篇笔记，抖音跟达人协作搞1000个评测视频，知乎，快手都许多做内容，营建“好产品，好品牌，好口碑”的现象，然后才是电商途径的“用户收割”。这套玩法并不杂乱，可是也是需求消耗许多的人力物力和预算的，他人看起来的免费流量，实际上不过是另一种方式的付费推行。

许多小伙伴天天盯着咱们的产品，时不时地还会截图问我：你们产品为啥有那么多的流量词，天然排名都还更靠前？现实上，咱们的打法恰恰是先付费做流量，做出售，做口碑，然后一点点沉积天然权重，紧缩付费的占比，最终咱们看到的是巨大的天然流量。

成年人的世界观里首先要扔掉的便是“命运”二字。

本文来自微信大众号：跨境电商长时刻主义，作者：拓跋勇