回忆在IBM的工作经历：2007~2017

一

10年时刻，仍是学到了许多东西。IBM其实是这样的，能招你进来，其实你的才干跟职位根本仍是匹配的。你要混，也能混，仅仅升B、涨薪慢一点。技能线的领导伙伴都比较和气，个人有什么作业也根本能照料，的确是Work Life Balance的公司，作业很注重流程，杂乱无章走捷径的作业很少。

假如想进步，那材料真是无量多，内部训练也许多，平常作业我们也根本都知道哪个范畴谁是大牛，这些人升B也要快一些。

2009年算我国区的巅峰，那年还分了点价值1000美元的股票，拿了Saving Fund，之后就一路下滑。当然worldwide的状况更差，早就开端裁人。我国区2013年第一波裁人，其时心思震慑挺大的，并不是这些伙伴体现欠好，便是有必要裁一个比例。后来陆陆续续每年都小规模裁1、2波，X卖给联想，Power比例日益减少，每况愈下的感觉。期间也去外面找过，HW也给了18级的Offer，但遽然说要派驻中东，就没去。

2017年把Power我国事务给了浪潮，经过合资公司浪商完成。没有挑选去浪商，拿了N的package走人。其时在Lab Service搞AI的项目，外面正好AI也很热，趁机拿了风投跟伙伴出来搞，现在还没黄。

回忆IBM的10年，的确是作业中最正常的10年，混过几年，也奋进过几年，托IBM的福去国外玩了2趟，出差5星酒店都VIP管早饭。薪资涨得有点慢，但压力的确不大，那些年成婚，有了孩子，的确能够比较正常的作息，照料家庭。算是性价比很好了。之外就没遇到这么“正常”的公司了，当然有去思科的伙伴，如同也很“正常”。

看到外企在我国的式微心境是比较杂乱的，一方面外企（首要指欧美公司）的确是把劳动法履行究竟的，一方面的确作息比较正常，能照料家庭和干点自己的事，但，客观上，的确不如国内民企的狼性，优势越来越弱，说白了便是卷不过国内的公司。而且，外企式微后，普通人的挑选更少了，只要在民企的池子里边越来越卷，能像HW那样劳有所得的民企百里挑一，关于打工人纷歧定是功德。

二

考虑了多年也正好写下来。其实IBM的式微，是在全球布景下的。在欧美老练商场，看财报节节败退，早就开端裁了，仅仅大中华区算新式商场，财报还能够，裁得晚了几年，但相同躲不过。

IBM在全球的式微，表里因都有，但个人以为首要是内因。从收入上看，分为几大group：GBS（收买的，首要是咨询），GTS（售后、服务与外包），STG（服务器大机、小机、X，和存储相关），SWG（软件，db2，was等）。其间STG奉献的是大头，因此STG头头的话语权也大，人员也多。大领导都有“这是我的一亩三分地，看好大客户（KeyAccount），拓宽中小客户（Growing Business）”的思维。所以导致从外面看，IBM是一家巨型公司，但从内部看，是一堆严密耦合的小公司，尽管大方针一起，但各有各的算盘，其实关于大公司也不算古怪。

包含IBM的外企，在国内的开展，其实是吃了变革盈利的，当商场很好的时分，大领导会觉得是自己领导有方，而不会觉得仅仅是自己踩对了点。当商场欠好的时分，财报丑陋，首要去抓出售端，能够快速看到作用，或推出各种action，表明“你看我都这么忙了，差也没办法，不怪我”。

这种思维的损害实践上从彭明盛年代就埋下了，接下来的CEO董事长都一脉相承。从他们的视点，面临华尔街股东的压力，不改进就下台，短视点也没办法，但接连几个CEO都这样，其实损害了公司的长时刻中心竞赛力。那么，公司是真的那么短见吗？  纵观历史上公司的标语，从On Demand，  Cloud， BigData，SmartPlanet， Watson， 这些方向都无比正确，留意都是提出2、3年后，商场才迎来了这些方向的大开展，也便是说，公司提早2、3年就猜测到了，但是，也仅仅是猜测到了，自己的举动却寸步难行，导致这些风口一个都没赶上，留意这些风口根本是偏软件和解决方案的，对STG含义不大。

三

在外面看时机的时分，我也在问自己的中心竞赛力是什么，关于我这样有点尽力又不是特别尽力的人来说，对产品、方案的了解，融洽地跟客户交流，背刺竞赛友商，让客户觉得IBM的东西和方案尽管贵点但更适合他们，把IBM的目标埋在招标参数里，让友商能参与但得不了高分，这的确是需求时刻和经历的堆集的，当然这些作业，去HP，去Cisco，去HW，去联想，也都能做。

但大如IBM这样的公司，当你想起的时分， 普通人大约想起的是质量很好的笔记本（我妈从前问IBM是不是被联想收买了），但搞技能的人，大约知道IBM规划制作了国际上第一块硬盘，第一台计算机，第一台PC，自己的RISC CPU，巨大的磁带库，制作了阿波罗登月用的计算机， 实验室出了若干诺贝尔奖，第一个打败人类的国际象棋深蓝，第一个在问答节目中打败人类的Watson，第一台量子计算机， 若干在半导体范畴有深远影响的创造和发现， 雄心壮志的Watson医疗（烂尾了）……能够有耐性，在看不到短期收益的状况下长时刻投入。划要点：这些全部都是技能方面的！

IBM的杰出商场形象和中心竞赛力，是建立在技能抢先的基础上的，但贪婪的资本家，再三透支这种形象，裁的也是踏踏实实干活的人，无异于涸泽而渔，但假如是你在CEO的方位，面临股东的压力，你会怎样办？

四

谈谈IBM的职级Band。IBM的职工分2种，一种是Contractor,  意思是合同工，一般是跟FESCO签，派到IBM作业，由某个Manager安排作业，一般是13薪，平常作业与Regular职工没太大不同，或许运动会或其他一些大型活动，会有点约束。这种在Back Office，HelpDesk的辅助性作业如秘书、作业支撑之类的会多一些，技能类的IT Specialist也有，体现好而manager又有名额，有时机转Regular。

Regular便是正式职工，跟IBM签，IBM又分IBMC和IBMV，对普通职工来说不同不大。一般14薪，或许还有0点几个月的bonus。早等待够3年有10万块的Saving FUND, 后来取消了。

每个Band对应一个薪资规模，这个区间或许是万的差异，相邻Band的薪资是有重合的。关于技能线，应届毕业生在实习期是Band90， 一般半年后转正为band6， 正常体现的话，1~2年升B7，根本是大头兵的水平。3~N年升B8，根本有才干扛一摊事了。B8根本是普通职工的上限了，或许呆好久也没时机升。我们的供认，领导的认可，超卓的表达，成功项目的背书，social都很重要，一般B9就能够当一线司理， B10就能够领导一个BU。

留意并不是体现好就必定能够升，还得看领导有没有对应Band的名额，这些都对应着funding，也便是钱。

以上根本是STG的状况，传闻SWG和GTS的标准要低一点，B7就能当manager，不确定。但GBS是比较奇葩的，首要是企业事务咨询，要面向客户的领导层，所以Band和title都全体要高1、2级，人人出去都是高档XX，XX总司理，VP，也能够了解。

B10就算是中层了，再往上便是D，C，B，A，AA啥的，大陆本乡的人能到C，D就现已很了不得了。

五

谈谈IBM的训练系统。任何一个大点的公司名义上都有比较完善的训练系统和课程，大部分没啥用，中心的东西仍是靠作业中堆集和伙伴的辅导。IBM的训练系统中，有用的东西比一般的要多一些。

首要针对每一条作业途径，技能线（IT Specialist, Architect），办理线（Project Mgr, People Mgr）等，对应不同Band，都有很清晰的课程要求，这些课程大部分是在线课程，少部分是面临面的训练。这些课程有不同的积分，只要积分到达必定额度，才有资历进入到升B查核阶段。

其次，从B8开端，会有share的要求，便是有必要给别人去共享和教授一些技能，一般是ELT和PELT中做教师来完成，这2个训练是很有含金量的，下面单说。

第三，训练系统中的有些课程跟外面的认证训练是相认的，比方国际项目办理PMP的认证，要求每X年有12个训练积分才干坚持这个认证，在外面上课是要花钱的，但IBM内部的相关PM的训练课程，积分是被PMP认可的， 而且是免费的。

讲讲ELT和PELT。ELT是Entry Level Train, 即职工的入门训练，一般面向应届毕业生。P便是Professional,  一般面向社招。传闻前期这2个训练长达半年， 后来我参与PELT的时分缩短到1周。这1周时刻便是吃住在酒店，首要内容便是教师讲怎样跟客户交流，了解需求，剖析痛点 ，怎样做PPT，怎样给客户解说，当客户提出过火、不合理要求怎样应对，根本从客户开始碰头一直到招标前的流程走一遍，每天上午是理论解说剖析，下午是模仿分组操练，晚上自己排练。

一切触摸客户的职工都要参与，如出售、售前、项目司理，架构师。协作的演练的教师都是资深职工，长时刻被客户蹂躏过的，下午操练的时分会成心给项目组出各种奇葩问题，检测项目组的才干。期间各小组天天熬夜打磨演练，教师根本也陪着。

我入职的时分作为学员参与过PELT，在升B的时分作为教师参与PELT，深感关于面向客户的职工，这种预先的训练对错常有用的。后来作业中有几年是面向协作伙伴的，也把这个课程内容做了些精简，在1、2天的时刻内，给协作伙伴的工程师进行训练，我们都玩得不亦乐乎。

六

谈谈IBM的产品系统。一般人多少都听过IBM，但要问起卖啥的或许只能说出笔记本，X86卖给联想后，或许都“不明觉厉”了。

前面讲过首要分为几个Group， GBS和GTS其实是卖咨询，卖服务，挣人头费。

SWG首要产品是软件，db2，was， Tivoli, Rational，Lotus Notes等，公司内部的邮件系统便是Notes。db2和was是原生的，其他是收买的。这些软件的一起特色便是：功用都有，十分难用！

前期DB2/Oracle和WAS/Weblogic是企业级商场的首要伙伴，这种调配肯定是没什么问题的，决策者的危险最小。后来开源产品逐渐顶上来了，受影响很大。

Notes是我用过最难用的邮件客户端，把日程办理，会议办理，内部实时交流（Sametime）做了集成，功用强大而臃肿，作为一个邮件客户端，缺省装备下，已接纳的邮件，断网就看不了了，这奇葩规划也不知怎样想的。后来才发现为什么这么难用又尾大不掉。

许多邮件正文里都有个跟单个字符差不多大的小方块图标，邮件作者常常在旁边写“ Click this link to XXX”, 点进去后发现新开了一个Notes 的tab，里边是各式各样的小系统，走流程，邮件论坛，文件共享、报表系统等，为什么会有这种功用呢？这又回到我摸巨型的安排架构，和各种矩阵办理模式，这种杂乱的办理模式，导致内部其实没有一个一致的途径应对各式各样的需求，而Notes支撑二次开发而且不难，所以各BU就根据它开发了各式各样小系统，就呈现了各个BU或跟老外邮件的时分，里边常常有各种Notes的小系统link，倒也挺好使。

趁便说一下写邮件的潜规则。邮件都有To XX ,和CC XX，意思是发送给和抄送给。字面上TO是直接交流的人，CC是需求知晓的人。许多时分，尽管是To给或人，但重心其实是CC列表里边的人，常常看到To 1、2个人，但CC列表里边有一大堆，根本是To的人的1、2线老板和周边部分的人。我们常常都见不到面，让各个部分的leader坚持工作的知情权十分重要，这触及各team之间的协作。

邮件的最初，一般是“Dear XXX”， 假如是年长些的大头兵，一般心照不宣地写“ Dear XX Ge”, Ge=哥。

假如是一线司理，常常写”Dear XX Zong”, Zong=总。技能线比较资深的专家，一般写“Dear XX DaShi”, DaShi=大师。当然这些都没有清晰规定，写 Dear John, Dear Maria 也没啥问题。后来淘宝鼓起后，我总觉得店小二一口一个亲是不是从这学的。

邮件结尾都会表达” Pls feel free to contact me if any questions, thx.”  这个上下级和同级有奇妙的表达差异，就不细写了。

邮件的言语，尽管没有清晰要求，但根本都是英语，尽管大部分状况下交流的都是国人，但的确许多时分要转洋鬼子，所以我们缺省都是英文邮件，其实也没啥，Chinglish都能看懂。

写多了，STG的产品线下次独自写，也是充满了光辉和悲歌的沉浮录。

七

STG产品线包含大型机Z系列，小型机Power系列，PC服务器X和笔记本系列（卖联想了），存储系列。

Z系列是安稳牢靠的极致，一切部件都有冗余，银行的中心交易系统大部分都跑在Z上，操作系统是ZOS，上面的软件全都是Z版的，Z系统是关闭的，关闭性意味着牢靠安稳，也意味着没有生态系统，运用的演化缓慢。价格从几千万到数亿。由于Z的客户都是银行这样的大客户，收买、运用、保护都极具方案性，年头的拟定的方案，根本上能够准时履行到年末。但新用户的拓宽十分困难，尽管后期为应对X86的应战，推出了Zlinux系统，兼容Linux的生态，但根本没有客户花大价钱买了Z跑Linux。

吐槽：版上有人说为了国家安全不能用大型机，如同X86的Intel便是国货相同，对X86每年都曝的0点缝隙视若无睹。赞同谈论中罗XX的说法，国内四大行的Z代替，首要是方针原因。

Power系列小型机是根据RISC架构的服务器，运用AIX操作系统，后期为应对X86（CISC架构）竞赛，支撑了Power版的Linux。除了X系列，是赢利和出货量比较大的系列。

我曾经运用过其前身RS6000，对其牢靠和皮实深有体会。后来CPU逐渐演化为P5、6、7、8、9系列，每3年左右1代，类型也跟着晋级。是除了运用大型机的客户以外，主推的系列。硬件是与X86的差异，首要是单核支撑8线程，而X86单核2线程，所以关于多并发的OLTP场景支撑更好，但单核功用略差一点。

Power从CPU核数一般跟X86按1：4来比照，即1个Power CPU核相当于4个X86 CPU核, 然后平等装备，1台Power同等4台X86， 再算算供电、空间、运维的本钱，P应该是更具性价比。

Power系列安稳牢靠，但系统架构的差异和开源生态的缺失，导致对运用开发和搬迁十分不友好，需求源码级的修正和编译，ISV的动力也缺乏。

Power的式微我以为首要是生态系统不完好和X86散布式运用的开展，ISV默许都是在X86是开发，2个不同架构的搬迁、测验、保护，是很大的作业量和危险。

Intel授权的各个厂商也有很大的赢利空间，而Power只要分销商和署理商。后边会谈到应对这个应战采纳的RISC-V开源生态，和国内Project Mason天工和CAMP天合方案，以及后边与华胜天成的协作，终究我国区的Power事务，都划到跟浪潮合资的浪商。后边会详细说。

存储首要是自己的DS8000系列，收买的DS系列，V系列，SVC，XIV，Flash系列。DS8k是亲生，里边的操控器直接便是2台Power。值得一提的是收买的XIV，其时的操作界面让人耳目一新，炫酷又好用，听说有的客户由于喜爱这个界面就买了，后来其他系列的界面都纷繁学习，极大提升了操作体会。

对STG产品着手实测的支撑首要由ATS高档技能支撑，Techline, Lab Service,CSC我国系统中心团队承当，关于客户方案的规划、调优，benchmark, POC都在作业规模内，首要产生在打单阶段，外面抽象地说成测验我觉得是不精确的。

八

谈谈IBM的出售系统。这儿仅谈谈STG的产品，其他Group不太了解，不敢妄言。

一台服务器，要怎样才干到终究用户手里，其实里边的门路许多。既要保证自己有满意的赢利，又要让协作伙伴能赚到钱，开展出售生态，又要合规经得起检查，并不是一件简略的作业。

在IBM的出售链条中，直接面向职业（金融、电信、ZhengF、零售、工业）大客户的叫做Client Rep客户代表，归于ISU（职业出售部分）。平级的，还有GMB（中小客户）的Territory Rep区域代表，首要面向ISU以外的客户，按区域区别，在大陆，是华东南西北中，北上广深。Rep是一般含义上的出售，不区别产品线，只要是IBM的产品（软硬件服务），卖到了自己的地里，不论是不是自己主导的，都算自己的成绩。理论上，Rep直面客户，应该与客户走得最近，最了解客户状况，能够作为客户联系人，统筹IBM内部巨大杂乱的各部分资源，平衡表里利益，让客户能够长时刻安稳的购买IBM产品。实践上，ISU的Rep根本满意这个要求，但GMB的客户太多，Rep看不过来，或许自己看一些首要的，其他的由其他Group看或听其自然。

假如客户要买服务器和存储，比方Power小型机和Flash存储，Rep就会找到STG Power的Sales, 阐明大约的需求，请Sales做装备和报价，中心或许触及到跟客户的交流。STG的Sales是按产品线分的，这儿的STG看小型机的Sales, 只背小型机的成绩，更多是从出售Power的视点去推进项目。同理，Rep再找STG看存储的Sales，做相同的作业。假如触及到软件，还得去找软件部对应产品的sales。Sales也是要背成绩的，都期望能将自己的成绩最大化，而且每个季度都有适宜的产出，才干拿到绩效奖金。简略的装备或许Sales自己就做了，假如客户的架构比较杂乱，触及不同软硬件之间的联接或杂乱的装备，比较细的技能交流，就得有对口支撑的Technical Sales Specialist来支撑，大客户一般还有Architect架构师主导整体技能方案。有的还需求进行方案测验，包含功用和功用方面的，会有相当于2线的ATS，Techline, LBS, CSC团队的支撑。所以上面的流程中，触及到的各个Team许多，或许散布在不同作业区或城市，纷歧定都相互知道，去给客户做个交流，或许IBMer都是第一次碰头，有客户吐槽过会议室一堆IBMer自己先握手知道知道。

一般High End高端产品是上面的链条，IBM自己做，赢利也比较丰盛。关于靠走量的、赢利薄一些的Volumn中低端产品，交给协作伙伴来出售。这么做优点许多，一是培养了生态，关于IBM自己没有才干直触摸摸的客户，以及2、3线城市，本乡的协作伙伴Business Partner更有时机和联系触摸，二是能够让BP压货，使每个季度的出货量滑润可控，当然经过各种奖赏返点方案，让BP有动力来压货，IBM也有职责协助和支撑BP实践出货，三是许多桌面下的作业，需求经过BP来做，不可让IBM置于合规危险中。这些考虑无可厚非，国表里比较大的厂商都是这种套路，比较其他厂商，在商业道德方面，摸还算是最有底线的，内部检查的确也揪出一些人。

原则上，从厂商到终究客户的转售次数不能大于2次，而且要操控每一次转售的赢利率，而不像某司彻底不论终究用户的价格。途径分为几种：

1. 分销商：总代是神码，富通，华成峰，元亿，安富利，根本按区域分。每个总代下面有二级署理， 总共有几百家，撑起了大盘子和蓄水池，为署理产品的出售和售后供给比较全面的支撑；

2. 集成商和方案供给商：一般是比较大的集成商或职业比较有影响的方案供货商；

3. ISV软件开发商：比较大的相似中科软这样的；

4. OEM：为契合国产化的要求，后来与华胜天成合资的新云东方（没开展起来），首要做PowerLinux的；

5. 还有相似Oracle，SAP这样既有竞赛也有协作的厂商，他们的软件加上Power也有必定的优势。

关于某一个BP来说，能够是上面类型的1个或多个。每种类型有不同的奖赏方案，每年都有改变，总的来讲是卖的越多返点越多，有的大分销商或许会平进平出，就挣返点。关于一些特其他项目，如大客户，新职业，新方案等，有特别价值特别理由的，能够独自请求Bid扣头，取得更好的价格，这个权利在摸途径部分的出售领导手里，更高的扣头就得更大的领导批，所以阐明这个项目的商业价值Business Value很重要。

IBM有专门的技能和商场团队来支撑途径，包含技能训练，技能支撑，商场活动等，跟帖里有人说各种途径大会很不错，常常是在便于玩耍的当地，的确是这样的。

整体来讲，IBM在我国的出售系统是很标准的，内部审阅也很严厉，尽管不能彻底根绝出售乱搞，最少太出格的不多。跟帖里有说出售不是东西的，这个放哪都这样，其他司的或许更过火。系统标准完好，带来的问题是触及到的Team许多，人员各司其职但职责有一些穿插，去访问客户都是一大帮人，或许自己内部都是头次碰头，内部交流也比较杂乱，需求各种邮件“ I approve, I support”. 各种流程也许多，给人很官僚的感觉，有时我跟客户戏称联合国，东大，IBM是国际三大官僚机构，客户深表了解。

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