编者按：本文来自微信群众号 ，吴晓波频道（ID：wuxiaobopd），作者：林波，修改：何梦飞，创业邦经授权转载。

胖东来是个破例的企业。

近两年，偏安于四线城市河南许昌市、拢共13个店的连锁超市品牌胖东来，获得了与之商业实力未必彻底匹配的重视度与能量。

本年，胖东来还成了门店数量较之近10倍、100倍的步步高、永辉等上市连锁超市企业的“爆改者”，输出方法论。

据我国连锁运营协会（CCFA）发布的“2023年我国超市TOP100”，胖东来位居31，出售额达46亿元，店均年出售额达3.8亿元。而步步高、永辉超市的店均年出售额别离只要1250万元、8479万元。

不难发现：四线城市许昌市顾客在胖东来的购买力，远超居于更高线城市的步步高、永辉等超市顾客的购买力。

此外，还有一些与寻常“商业”不同的行动：

1. 大额补偿。

8月19日，胖东来曝出售卖隔夜进口三文鱼，所以或许出问题的已售74盒进口三文鱼均可退款，补偿1000元。

6月25日，胖东来曝出“擀面皮加工场所卫生环境差”，效果8833份已售出产品，给予1000元补偿，补偿款达883.3万元。

处理效果部分，图源：胖东来商贸集团群众号

两次事情举报者，均获10万元奖赏。

2. 调查报告。

上一年7月，胖东来针对客诉事情发布一份8页的“顾客与职工发生争执事情的调查报告”。

本年2月，胖东来职工被曝“悄然尝面”，又是13页调查报告。

面临这个本年最具现象级与复杂度的企业，小巴在8月中旬去了趟许昌。

胖东来一瞥：在低线城市，供给超高线城市的购物体会

许昌是四线城市，与之同列的有衢州、秦皇岛、景德镇、大同、大理等。

置身于许昌中心城区，契合一个四线城市的常见观感：旧式的修建占了大都，不少民房有些破落，城市市郊的连片烂尾楼亦不罕见；在最热烈的曹魏古城商业街，蜜雪冰城、书亦烧仙草等奶茶品牌强势占有了中心的十字路口地段。

许昌市中心，图源：小巴拍照

2023年，许昌GDP全国排102位，GDP总量和人均GDP居河南18个地级市的第6，而人口规划只排在12名（438.3万人），看似可观，但近两年GDP总量增速全省垫底，城镇化率比河南全体城镇化率低2%，短板也存在。

与之对应的是：2022年上半年，该市人均月薪3000元至7000元的占79.7%；现在，新房价格在5000—7000元/平方米。

而胖东来供给了高线城市甚至超一线城市超市和商场的体会，这是胖东来之于许昌公民的直接招引力。

◎ 规划方面

在许昌，共有十一个胖东来门店，其间日子广场店、年代广场、天使城为大型商场店，还有一个以服装为主的群众服饰店，其他为社区超市店。

胖东来天使城店，图源：小巴拍照

◎ 环境体会方面

即便是有15—20年前史的日子广场店、年代广场店，除了外观给人老旧的感触，内部仍然是整齐漂亮的。

“它们没有从头装饰过，但地板保养得能够反照人影，由于晚上闭店之后都会有夜间的保养，胖东来的职工能够趴在地上擦地。”当地头部文旅公司“大胖小胖”总经理、常为政府领导供给解说的魏琼对小巴说道。

年代广场店美食城，装备较多服务员，图源：小巴拍照

小巴的一个风趣体会是“厕所十分洁净”：在胖东来年代广场店美食城，首要售卖麻辣香锅、烩面等的平价美食，常常下午一点至四点都挤爆人。

或因如此，在一边的厕所是组织了“厕所办理员”的，有一个胖男生，就待在门内旮旯，杵着拖把，他人便利完毕后，他会继续清扫“战场”。

问他，时薪二十多元。看他状况，还算轻松。

此外，中堂与许多旮旯用作歇息、存储、饮水；过道与货架距离均较为宽阔，毫不短促；坐扶梯无须绕圈；海信、长虹等大屏电视边放连排沙发，白叟们喜爱坐此纳凉……各式各样。

◎ 购物体会方面

在高线城市的山姆、盒马能够看见的果蔬盒装趋势与着重自营特征，也是胖东来超市的优势。

产品包装方面，包装菜、盒装果现已是干流，并供给切块、切片、剥肉、果汁、冰粉等丰厚深加工果品（以过4、6、8小时打折及报损）。

切块盒装果，图源：小巴拍照

烘焙区、熟食区，当天现制或中心厨房制造，大月饼、卤牛肉、牛肉干、红丝绒蛋糕等自营网红爆款不在少数。

其他自营产品系统不断扩大，现已有豆腐、豆芽、果汁、燕麦片、一次性纸杯、鱿鱼干、洗衣液、食用油、棉柔巾、啤酒（需预定购买）等。

其他自营区与联营区着重保质保真或价格、服务等招引力：比方，黄金、珠宝、银饰、茶叶等高单价、真假难辨的产品，均供给胖东来独立自营商场。

胖东来自营商场的珠宝店与茶叶超市，图源：小巴拍照

“黄金纯度高，没有假货，还廉价。”“信阳人都来它这儿买上好毛尖。”有两个本地市民对小巴如此说道。

在年代广场店的联营区，小米手机、格力空调的价格在许昌市是一致的，但赠品有优势及装置服务费、辅料费是免费或贱价的。

美的破壁机则着重“全途径最贱价”这个干流电商渠道与头部主播的中心营销概念，其时一款类型MJ-BL12SJ86的美的破壁机的京东自营价格是1299元，胖东来商场价是1150元。

美的破壁机，图源：小巴拍照

中心“心智”：价格偏贵，但服务质量售后有保证

明显，胖东来为许昌市民供给了高标准购物体会——它是修建在强本钱、强运营、强办理、强人才投入之上的，这是低线城市的零售企业往往做不到的，更多常见于本钱、人才资源雄厚的高线城市的高标准购物超市及商场。

与之对应的是，大都许昌市民对胖东来产品的整体价格感知是“稍贵的”。、

比方，关于有些白叟家来说，他们一天的伙食费是十来块，或许只够在胖东来买一把菜。“一斤肉，外边卖13块的，它卖16块。”另一个青年司机对小巴说道。

“咱们的鲤鱼、草鱼要比外面的贵2—3元。”一位胖东来前职工说道，原因是胖东来会把收购鱼放在自家水产基地静养15天。

在本年5月的郑州永辉超市信万广场店，胖东来创始人于东来在共享中这样说道：“做自有产品的方针是：向Costco和山姆会员店学，做信得过的产品，做有价值的产品，而不是贱价的产品，贱价会让企业走向逝世。”

胖东来自有品牌专区，图源：小巴拍照

众所周知，许多顾客往往更简单被“贱价”招引。那么，以下被戏弄为“6A景区”的胖东来现象便难以了解：

小巴体会了胖东来日子广场店、年代广场店、天使城店的超市区，不论是天使城早上9点半开业后的1个小时内、年代广场店的下午四五点时刻，仍是日子广场店的接近9点30分闭店前一个小时内，比肩接踵级的拥堵感都是明显的。

天使城店早10点左右，图源：小巴拍照

在日子广场店的接近闭店时刻前，小巴调查后发现：嘎啦果、菠萝蜜肉、切片生果、葡萄提子、云南蜜橘、香蕉、黑布林、龙眼、西梅、黄桃、黄蟠桃、鲜银针菇、新马铃薯、玉米棒、胡萝卜、娃娃菜、黄瓜、鲜香菇、草鱼、豆制品、面包、三明治、轻食沙拉，卤制品甚至整个熟食，要么“折损多半”，要么几无剩下。

日子广场店晚9点左右，产品出售一空，图源：小巴拍照

一位在胖东来作业十年、近两年离任成为胖东来研学领队的前职工崔梦含还对小巴等人透露了上一年1月开业的天使城店的部分数据：

熟食区单日最高出售达140万元；面包房（包含烘焙）单日出售额为70万元；果蔬区单日出售额在32万元左右；生果切片环岛日出售额2万—3万元。

所以，许昌市民对胖东来构成的“价格偏贵但乐意承受”的“心智”是胖东来成功必不可少的一环。

具体来说，“价格稍贵但服务完善、质量牢靠、售后有保证”，是许昌市民对胖东来的中心心智，很大程度上，也表现了许昌市民对这一商业形式的认可。

“比方你在外面买大葱，会有葱须、烂菜叶、葱叶，你回家要择掉，胖东来比外面贵一毛钱，但它把这些去掉了。”一个把大部分消费放在胖东来的许昌中年妇女如此说道。这根本是许昌市民的团体观念，他们现已认可许多溢价服务的价值。

此外，增值服务很大程度上抚平了顾客对价格的灵敏。“我受到了许多增值服务，比方买了后不满意能够退货；只收我一个购物袋的钱，走非人工通道袋子不收钱；有时分给你抹个零头……”这位中年妇女喋喋不休道。

日子广场店晚9点左右的收银台，图源：小巴拍照

售后服务的体会令许多许昌市民形象深入，略举其他的比方：

一位中年司机说到，他买过一条400多元的皮带，一年后皮扣出问题，上月售后，直接用新皮带皮扣替换。

还有一位中年市民说，熟食、生果买后以为欠好吃后仍可退。

一位90后私企职工甚至说，胖东来尽或许把售后环节做到了售前环节，比方发现生果磕碰或鲜度下滑，快速互换及折价。

小巴在年代广场店购入了一盒折价处理的分量为0.736KG的台农小芒果，价格是9.78元。

标签打印时刻为16点59分。口感稍老练，原因是小部分芒果呈现小黑点。它在当天10点27分时的价格是14.02元，10点28分时的价格是11.95元。

不同时刻台农小芒果的价格标签，图源：小巴拍照

这种在大都零售商场难以养成的顾客“心智”，许多时分也是耳濡目染的。比方，多位本地市民着重，胖东来发明了本地市民对超市的开始形象。

“前段时刻省台来许昌录节目，摄影师对着苹果说，每个苹果都像打过蜡相同，都是发光的。我其时说，苹果不是就这样的吗？他就说咱们‘凡尔赛’。”上述本地文旅公司总经理魏琼说道。

以下是小巴随机对15个许昌人的开始调研整理，权且看作许昌人对胖东来及于东来的点评缩影。

共同商业联络：胖东来与许昌市民，是什么联络？

凭借以上开始调研，能够发现：简直每个许昌人对胖东来都有较高点评，在胖东来的耳濡目染下，抑或是在胖东来与许昌市民的彼此必定与促进下，每个许昌人的商业理念，甚至人生境地好像要高出一截。

特别值得注意的是，许昌市民对胖东来以及胖东来创始人于东来产生了不少商业以外的情感和社会价值的认同。

比方，许昌市民会集关于东来的首要点评是：“亲民”“朴素”“格式大”“无我利他”。

不能说，这些不是胖东来招引力的组成部分。在自媒体与短视频年代，它们现实上成为了胖东来不断影响顾客心智，继续出圈的新闻标签。

王钰茜是文旅公司的一位资深企业讲师，她不乏夸大地描述于东来在许昌人心中的形象：在许昌公民心目中，他不是一个董事长，不是一个老板，不是一个企业家，是一个家人。

不论年岁巨细，我们都亲热地称他为“大哥”——这是许昌公民对他的一个爱称。

一个零售企业在一个城市市民心目中的影响力，能够有多大？许昌供给了一种标准。

从本年胖东来关于许昌的较大奉献来说，许昌市民有理由做出以上正面点评：

比方，上半年，许昌社会消费品零售总额完结735.8亿元，同比添加7.7%，居河南榜首。胖东来经营额57.7亿元，同比添加64.3%，带动全市限上零售额添加9.6个百分点。

“五一”假日，许昌共招待游客480万人次，旅行归纳收入37.44亿元，同比别离添加115%、118%，胖东来天使城、年代广场等7个门店，每日客流总量打破百万人次大关，外地游客占85%以上。

但这样了解或许是不行的。毋宁说，胖东来从创业一开始，就发明了一种“重视社会价值（邻里联络）以带动产品出售”的生意形式，经过二十多年的时刻，近乎彻底取得了许昌市民的信赖，所以许昌市民用“购买”投票，充作它的责任宣传员，效果了胖东来。

胖东来日子广场店大厅歇息区，图源：小巴拍照

小巴联络到一个在1996年知道于东来，见证胖东来全面开展前史的62岁白叟李建国（化名），他比于东来大4岁，彼时他在许昌市政府招待所作业，于东来是常客，两人天天打交道。现在他运营着三家小超市。

以下是他眼中的于东来的前期创业形象与成功诀窍：

“这个人初中没结业，但脑子比较活，80年代常卖个褂子，倒卖个电影票。但他有经商的魂。1995年，他和他哥开小超市胖子店，后来分了，叫了胖东来。90年代，假货十分众多，他一不卖假货，二是假货能够赔10倍。

但最早火起来是这三个原因：榜首，不论顾客买不买烟，都能够找服务员免费要打火机，所以二十多年来，许昌根本没什么人买打火机（小巴注：许昌有“烟叶王国”之称，是我国三大烤烟发源地之一，现在是河南中烟中心产区）；第二，雇工人给人免费看自行车，别家都要两毛钱；免费给人剪裤边、熨烫衣服，不论衣服是不是从他那里买的。”

“免费服务有必要切合当地的实际情况。”李建国总结说道。

一个广泛撒播的胖东来年代广场店的“卖菜小哥”故事，更阐明这种邻里联络建造的社会价值：

主人公身患小儿麻痹症，现年有四十多岁。长年在胖东来医药超市前的小路旁边卖菜，拉个三轮车，货摊有些“脏乱差”。

七八年时刻里，胖东来没有驱逐他。平常，医院超市的职工常会把抛弃的厚纸壳子送给他做坐垫子，帮助买菜、送点吃喝。刮风下雨时，常去帮助收摊、帮他躲雨。

2022年疫情时，胖东来菜肉全成本价出售，他也奔走百公里，进了共3500斤菜农滞销的菜免费送，由于不会写字，“免费送菜”的招牌仍是市民帮助写的。

这件事引起许昌媒体报道，他说：“由于胖东来一向在帮助我，许昌市民在帮助我，政府在帮助我，我就尽菲薄力气回馈社会。”

近两年，胖东来由于出圈，流量变大，他离开了老货摊，原因是：外地人变多，怕自己与货摊的形象影响胖东来与许昌的形象。当市政府知道后，自动在春秋楼夜市给他找了一个好方位，帮他安顿了下来。

“卖菜小哥”，图源：网络

怎么学习胖东来？以许昌本乡商业环境及企业为例

综上所述，胖东来发明了较共同的商业现象：在低线城市的商业环境中，做了比美甚至逾越一线城市的产品与服务；

在遍及对价格灵敏的低线城市，建立了顾客对高质产品、溢价服务的认同感与信赖感，带动了消费与工业晋级；

经过对社会价值的重视与完善，构成了企业与顾客彼此促进、依靠的良性联络。

或因如此，胖东来能够逆势大幅添加。构成鲜明对比的是，据国家统计局数据，上半年，限额以上零售业单位中便利店、专业店、超市零售额同比别离添加5.8%、4.5%、2.2%；百货店、品牌专卖店零售额别离下降3.0%、1.8%。

具体来说，上半年，永辉超市经营收入377.79亿元，同比下降10.11%；归属于上市公司股东的净利润2.75亿元，同比下降26.34%；步步高归属于上市公司股东的净利润较上年同期减亏82.20%—87.54%。

当永辉超市、步步高们企图转型“胖东来形式”，以至于成为企业界中很多窘境企业的“学习目标”的当下，清楚明了的是，胖东来发明的商业价值与社会价值，是短期内无法仿制的。

永辉超市调改首店陕西西安中贸广场店，图源：西北商业地产汇

以永辉超市为例，首要调整有三：

1. 调整产品结构，包含筛选三四线产品，添加时髦类产品与胖东来自营产品等。

2. 进步职工福利，包含编制职工大幅添加，底层薪酬上涨2000元左右（从不到三千到近五千块）等。

3. 改善商场环境，包含优化动线与添加服务设施等。

这些调整方面是朝着胖东来方向改善的，作用值得长时刻调查。此外，还能够调查受熏陶多年的许昌本乡企业的学习经历、经历以及效果。

总的来说，一个许昌零售业、服务业甚至企业界的一致是：在许昌，做欠好服务是难以生计的。

做好本乡服务的企业往往致外来企业易失利。比方，胖东来之下，胖子店、九弟超市等重服务的本乡连锁超市仍较受认可，而外来大商超新玛特许昌总店、永辉万达店于近年闭店；以服务水平见长的海底捞在许昌从3店变1店，本乡小日子火锅则开到了10个门店。

至于其他职业，学习有深有浅。首要，小巴颇有体会的是汉庭酒店胖东来年代广场店，是汉庭酒店最新版。

小巴发现，在这家店租借充电宝，一个小时内是免费的。这照应了在胖东来租借充电宝半个小时内免费的服务。

这家门店的服务体会整体是令人满意的，仅仅差在了最终一环：和小巴打了一个电话，期望小巴给它写五星好评，返费10元。

其次，当地头部文旅公司“大胖小胖”的魏琼告知小巴，他学习胖东来的经历是：在根本服务之上，尽或许发明更多元素、精彩的体会。

魏琼（左一），图源：小巴拍照

比方，他7月份接的1200人规划的胖东来研学团，服务措施有：供给作业量所需人工的双倍人工服务；服务人员古风装扮，照应许昌的三国文明；在欢迎仪式与相关会议上下功夫，比方在餐厅撒花瓣，组织藏头诗活动等营建气氛。

最终，小巴去了许昌代管的长葛市，访问了一个叫元如源的财政公司，87年生的董事长李慧鹏是一个铁杆的胖东来学习者。

首要表现如下：

1.不走贱价道路，坚决以服务质量赢得客户。

“刚创业那时分，会纠结公司的开展道路问题。但是有胖东来做参阅，我就知道，做好服务这条路必定能走通、走长，这也是我感谢胖东来的当地。”李慧鹏对小巴说道。

2.重视职工关心。

比方，在双休并不多的小城市长葛，这家公司一开始就供给双休；老板有意识地不在作业以外时刻给职工组织事务，有紧迫事务通常是老板两夫妻自己上。

李慧鹏，图源：受访者供给

现在是较达观的：这个企业2016年自创建后，客户量从不到50做到了超1000家，职工也添加到四五十名。

不久前的周末还呈现了一个风趣的画面：客户需求做一个财政报表，李慧鹏跟一个职工说，周一做出来发给客户。但这个职工却说，我现在做吧，别让客户等。

那么，假如你是企业家或创业者，会学胖东来吗？

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